Steli Efti Ventas Startups

Ventas y Startups

Steli Efti ha ayudado a cientos de empresas bien fondeadas (como Foursquare y General Assembly) a escalar sus esfuerzos de ventas. Es imposible lograr resumir todo lo que Steli comparte en un sólo enunciado. Lo único que podemos decir es que si quieres vender más, debes tomar notas sobre lo que Steli tiene que enseñar.

  1. Steli Efti es un gurú en ventas, es la persona a quienes las startups acuden, y habla sobre comunicación orientada a resultados.
  2. Da seguimiento hasta que logres obtener un resultado: un si o un no. Ese es eme consejo para la vida y el trabajo. Si envías un correo y una persona no responde, seguiré dando seguimiento hasta que una persona me di un si o un no.No intentamos ser populares, pide perdón no permiso y si alguien te dice que dejes de molestar, sólo disculparte.De vez en cuando alguien puede incomodarse, pero la mayoría de las veces, están enfocados en alguna otra cosa y te responderán después cuando tengan mas tiempo. Ten confianza, justo como si fuera el primer correo. Da seguimiento cuando otras personas no lo hacen.
  3. La pregunta es, ¿Las Startups realmente crecen través de ventas? La respuesta: Claro que si!Como emprendedor siempre estas vendiendo, tienes que venderte y tus ideas a otros para poder lograr que se unan a tu organización. técnicamente, responder eso es específicamente cierto para empresas B2B.Tienes que pensar en ventas desde el día uno para saber como lo harás.
  4. El tipo de vendedor que ves en “El Lobo de Wall Street” es completamente irrelevante cuando se trata de Startups. No puedes tener la mentalidad de salir “a matar”, dominar a tus clientes, hacer la venta y después abandonarlos.Necesitas lograr que tu cliente sea exitoso, necesitas crear más valor del lo que te están pagando, porque de otra forma no vas a sobrevivir.
  5. Las ventas se tratan de comunicar de forma tal que que sea efectiva y logres cierto resultado. No importa si es un sí o un no. Ambas respuestas están bien porque es algo de lo que puedes aprender y seguir adelante.Lo que mata a un startup es la incertidumbre, no el obtener un sí o un no.
  6. La mayoría de las empresas B2B que crecen rápido, es usualmente porque tienen un gran equipo de ventas detrás.
  7. Las empresa que crecer a través de ventas no necesariamente te lo dicen, porque no es tan glamuroso y sienten que están haciendo trampa: simplemente fuimos con nuestro cliente y le pedimos que lo comprara.
  8. En los primeros días, los fundadores tienen que estar realmente involucrados en el proceso de ventas, no hay tal cosa como hallazgos (insights) o subcontratar las ventas.Al principio es un elemento crucial es que descubrir quien es tu cliente, que necesita, que le importa y que objeciones puede tener. Necesitas escuchar y ver a tus clientes a los ojos, entender cómo toman sus decisiones… así lograras tener buenos hallazgos.

    Una vez que tienes estos hallazgos, obtengas resultados positivos, entonces puedes empezar a traer nuevas gente a la empresa y delegar las ventas, y así lograr crecer tu empresa, mientras mejoras de forma constante el proceso.

  9. Las ventas tienen que volverse una maquina, pero no necesariamente desde le primer día. Necesitas admitir que el proceso está evolucionando de forma constante. Quieres empezar tan simple como te sea posible y mejorar conforme crecer y avanzar en las etapas de tu organización.Tienes que encontrar una forma de entender a tu mercado, convertirlos en clientes y ayudarlos a tener éxito con tu solución
  10. Haz lo que sea que se necesite para encontrar el camino más rápido de obtener un cliente que pague. No importa si la forma no es escalable al inicio. Recuerda que al inicio para lograr tracción tienes que hacer cosas que no escalan — (via Paul Graham)
  11. EL PROCESO: Encuentra un candidato => consigue un cliente => pide referidos => encuentra y experimente formas de crecer.
  12. Enfocare en referidos de alta calidad y después optimiza tu proceso, al final usa los referidos de baja calidad.
  13. Todas las empresas suelen mal entender lo de los referidos. Es algo que es absolutamente necesario. No es algo que es bueno tener. Usualmente pasa algo así:”Hey nos compraste X, conoces a alguien que le gustaría comprar X?”9 de cada 10 veces, tu cliente dirá “ahh dejame lo pienso y te aviso si recuerdo alguien”. Y nunca sabes nada al respecto.En cambio, esto es lo que debes hacer.
  14. Cuando le pides a alguien uno referido y te dicen que lo pensarán (por cierto debes preguntar justo en el momento que te compran) debes de decir:
  15. “Genial, seguro que con el tiempo lograras pensar en muchas personas quién se puedan beneficiar. Porque no empezamos con una sola persona que creas que tiene el mismo problema y le podemos ayudar a resolver.”
  16. Es decir, tienes que insistir gentilmente una vez más. No siempre te puedes sentir cómodo, especialmente con alguien que te acaba de comprar. Acabas de meter un gol y no quieres arriesgar el ser molesto.
  17. Por eso tienes que empujarte un poco a ti también, salir de tu zona de confort. Un paso a la vez.
  18. Cliente = > pide referidos => insiste con un solo referido = => intenta convertir al referido => si compra recuerda notificar a quien lo refirió haciendo saber que gracias a él, ahora otra persona está resolviendo su problema.Esto hará que en el futuro cuando le vuelvas a llamar, este dispuesto a darte mas referidos porque el se llevara el crédito de estar ayudando a otras personas.

    Sigue el ciclo con cada nuevo cliente.Esto no son “Ventas Inbound” “son Ventas OutBound”.

  19. También debes de compartirles que la razón por la que pides referidos es porque están dedicando todo su tiempo y recursos en crear el mejor producto/servicio posible para brindar una gran experiencia y por eso no deja mucho espacio para invertir en marketing tradicional.
  20. En realidad, la esencia de ventas es generar referidos (quién es tu cliente y como obtains más personas como él), ese es el corazón de las ventas, lo más importante.Una vez que aprendes esto todo se trata de de cómo logras comunicarte con tus clientes para convertir referidos en clientes.Aprende de tus referidos de manera personal, no te preocupes por escalar al inicio.

    Cuando tengas el proceso muy bien optimizado hasta el final del funnel de conversión, puedes empezar a escalar y automatizar tus ventas. Pero para lograr hacer eso, necesitas los referidos correctos.

  21. Nada es más importante que hablar con tus cliente sus conocerlos íntimamente. Nunca conoces en verdad tus clientes sino hasta que te dan dinero a cambio de lo que es ofreces y te digan en valor que les has generado. Cuando tengas esas dos cosas, puedes decir que conoces a tu mercado.
  22. Close.io — la empress de Stelio — se basa en pocas promesas muy simples:Primero: la comunicación es el corazón de las ventas. Por eso crearon funciones de comunicación directo en el software.

    Segundo: el software elimina la necesidad de ingresar datos manualmente.

  23. Durante el tiempo de prueba, se comunican constantemente a través de correo y llamada con sus clientes, toda su información está en el sistema y las personas del equipo están profundamente involucradas.
  24. Lo difícil no es el sabe que hacer, sino hacerlo. Vencer tus miedos, cambiar de hábitos y salir de tu zona de comfort.
hj barraza
 

Strategist, and Social Entrepreneur. Currently working on teaching refugees and migrants how to generate prosperity through entrepreneurship. http://hjbarraza.com/